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SAVOIR DÉFENDRE UNE OFFRE

 

(Contenu compréhensible : 96% - Contenu cohérent avec les objectifs : 96%) 

PRÉREQUIS

Représentant, conseiller technique, vendeur téléphone, vous devez lors d'une demande de prix, préparer votre offre, la présenter, la défendre et en assurer le suivi.

 

 

OBJECTIF

Élaborer des réponses adaptées aux demandes des clients.

- Présenter et défendre son offre.

- Suivre et négocier des offres faites à un client.

Établir, suivre et renégocier des classements client.

 

PROGRAMME

 

- MODULE 1     Élaborer des réponses adaptées aux demandes des clients

- Analyser la demande d'un client :

·   en posant des questions,

·   en vérifiant des éléments à l'écran,

·   à partir d'éléments d'appréciation personnelle,

·   en décidant des critères éliminatoires.

- Élaborer une réponse adaptée à cette demande :

·   en tenant compte des niveaux de rentabilité,

·   en utilisant des remises additionnelles et/ou des prix adaptés au marché

 

- MODULE 2     Présenter et défendre son offre

A partir d'une demande d'effort de la part d'un client (prix, remise, effort sur une offre ...) :

·   Préparer les éléments nécessaires à la négociation à l'aide d'un document prévu à cet  effet,

·   Présenter cette offre de sorte que le client ne se focalise pas sur les seuls éléments chiffrés.

·   Défendre cette offre en utilisant une séquence efficace de négociation.

 

- MODULE 3     Suivre et négocier des offres faites à un client

Après avoir fait une offre à un client :

·  Organiser un système de suivi des offres permettant de les relancer en temps utile,

·   Relancer et renégocier ces offres auprès du client afin d'en optimiser les résultats.

 

 

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE :

Il est conseillé de réaliser cette formation en y intégrant les éléments constitutifs de la politique commerciale de la société.

 

MODALITÉS D’ÉVALUATION :

  • A partir de la situation décrite d'un client, savoir lui faire une offre de prix adaptée puis la négocier en face à face.

 

Nombre de participants :                      8                                 

Durée :                                                          3 jours

PRIX : 3600€ HT

Savoir défendre son offre.pdf
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